5 clichés sur les commerciaux

Commercial… Voilà un métier qui ne connaît pas la crise, et ne l’a jamais connue. Pourtant, les entreprises peinent à recruter des commerciaux, quel que soit le domaine. Il est donc légitime de se demander d’où vient ce paradoxe. Il découle pour une très grande part de l’image attachée à la fonction. Bonimenteur, avide, crâneur et toujours sur la route, voilà quelques-uns des stéréotypes qui collent à la peau du commercial. Non sans raison parfois, mais le plus souvent à mille lieues de la réalité.

1- Le commercial est prêt à raconter n’importe quoi pour vendre

Le commercial serait un camelot déballant ses arguments à la chaîne, sans le moindre souci de vérité, afin de vendre, vendre toujours plus. Peu importe la satisfaction du client puisque demain, il sera loin, et qu’on ne le reverra jamais.

Il serait comme ce bonimenteur de western, menant à travers les plaines son chariot bourré d’élixirs miracles et disparaissant une fois sa camelote écoulée.

Ce stéréotype éculé ne tient pas face à la réalité de l’époque : quand la concurrence fait rage, l’entreprise ne peut durer qu’en fidélisant ses clients. C’est une obligation à l’ère d’internet, quand chaque consommateur dispose des moyens de faire savoir tout le mal qu’il pense d’une transaction où il s’est senti floué.

2-Le commercial est obsédé par l’argent

Ce cliché est fondé, mais il est valable pour un peu tout le monde, non ? Le commercial agit comme le reste de la population : à la fin du mois, il compte l’argent gagné, réfléchit à la manière de le dépenser ou de l’investir.

La rémunération mensuelle du commercial comprend toujours une part fixe et une part variable. Cette dernière dépend totalement de ses performances. Et comme elle est potentiellement sans limite, on comprend qu’elle le préoccupe, qu’elle soit son point de mire, son carburant. Mais cela ne peut suffire pour s’épanouir et durer dans ce métier.

Comme le rappelle Jérémy, commercial dans l’immobilier : « si l’argent m’a permis de réaliser de nombreux projets, ce n’est pas ce qui me fait aimer mon job. Mon moteur, c’est le contact, rencontrer des gens totalement différents à longueur de temps. Les belles rencontres sont plus inspirantes que l’aspect financier. »

3- Le commercial passe son temps sur la route

Ah, Jean-Claude Convenant et sa Xantia ! La passion immodérée de l’un des personnages principaux de la série Caméra Café pour sa voiture est enracinée dans notre inconscient. Car quand JC n’est pas planté devant la machine à café ou chez un client, il est derrière le volant. C’est son bureau à lui, son dressing, sa salle à manger. Bref, il y passe une bonne partie de sa vie. Pas le choix.

Franchement, ce cliché ne peut pas être démenti formellement non plus. Il existe effectivement des fonctions commerciales qui nécessitent de passer beaucoup de temps en déplacement, que ce soit en voiture, en train, ou même en avion.

Mais c’est oublier que majoritairement les commerciaux sont sédentaires. La plupart travaillent grâce à leur téléphone depuis leur bureau. Ils ne le quittent en moyenne qu’une à deux fois par semaine, puis rentrent chez eux une fois la journée terminée.

4- Le commercial est un homme

Ceci n’est pas un cliché, c’est une vérité, mais elle continue d’évoluer. Selon l’Insee, 33% des fonctions commerciales étaient occupées par des femmes en 2016. Cette part était passée à 35% en 2019.

Il reste du chemin à parcourir pour parvenir à une véritable mixité. Des efforts sont visibles dans tous les secteurs, les femmes ayant la réputation d’être particulièrement tenaces et perfectionnistes. Et là, il ne s’agit pas de clichés.

Pour Hugo, directeur commercial pour un concessionnaire en camping-car : « la féminisation de mon équipe commerciale s’avère extrêmement positive. Les clients les plus réticents sont souvent bluffés par leur sens du détail et leur professionnalisme. Il y a moins d’esbroufe ! »

5- Le commercial aime en mettre plein la vue

Grosse voiture, grosse montre, costumes et chaussures de luxe… Pour les commerciaux, tout serait prétexte pour en mettre plein la vue, histoire d’étaler sa réussite.

Il n’est pas faux de dire que certains ne font preuve d’aucune modération dans ce domaine. Ce comportement est très souvent contre-productif, car il peut dresser une frontière avec le prospect.

Comme le rappelle Caroline, actuellement commerciale dans le monde de l’édition : « Lorsque j’ai été formée à ce métier, on m’a tout de suite appris que la règle d’or, c’est de ne faire ni envie, ni pitié. Il faut s’adapter aux clients, leur ressembler. En ce moment, je rencontre chaque jour des libraires, qui ont plutôt un style décontracté. Cela me convient très bien, car c’est aussi le mien. C’est une façon d’établir tout de suite le contact. Si le décalage vestimentaire était trop flagrant, cela aurait un impact négatif sur mon chiffre d’affaires. Être commercial, c’est être un peu caméléon. »

On le voit, les clichés sur les commerciaux ont la vie dure. Il faut bien reconnaître qu’ils les véhiculent parfois eux-mêmes. Quand, ce n’est pas le cas, le monde de la culture continue de le faire, ancrant les idées reçues. Il y a cependant fort à parier que la  féminisation croissante du métier fera progressivement bouger les lignes.